應用

技術

物聯網世界 >> 物聯網新聞 >> 物聯網熱點新聞
企業注冊個人注冊登錄

中國SaaS的巨頭戰事:馬云曾向馬化騰道歉

2019-06-11 09:13 ToB行業頭條

導讀:中國企業級SaaS市場猶如溫水冒泡,時不時以為這鍋水已燒開但偶爾只有一兩個氣泡,在阿里巴巴、騰訊、金蝶等大企業都在搶占賽道時,市場的激烈斗爭卻依然不能反襯出市場機會巨大。

企業服務,釘釘,馬化騰,騰訊,阿里巴巴,湯道生,產業互聯網,企業微信

圖片來自“123rf.com.cn”


釘釘CEO無招曾說:“念念不忘,必有回響。念到什么程度呢?一定要念到心里。這樣我們想活下來的欲望才會很強烈。”

隨著ToB市場的持續火熱,中國SaaS領域,尤其是辦公OA、CRM領域的競爭開始進入白熱化。

大戰之中,存活是第一要義。即便釘釘是阿里的親兒子,無招對于戰場上的每一個對手也不敢掉以輕心。 

十年前,阿里和騰訊恐怕從未想過,雙方會在SaaS領域貼身肉搏。

可巨頭沒有邊界,開始加速的釘釘和企業微信,都希望在千軍萬馬到來之前,率先占領制高點。 

愿望是美好的,可在二者身后的不遠處,老牌強者金蝶、用友,釘釘曾經的強勁對手紛享銷客,以及銷售易、紅圈營銷等企業,都在找尋著一擊斃掉對手命的機會。 

中國SaaS的這場仗,誰會贏? 

01斷掉的骨頭更為堅硬 

阿里一直想在社交領域有所突破,可騰訊QQ、微信的強勢,讓阿里的社交美夢始終難以實現。這其中,阿里敗得最慘的一次,當屬此前大力推廣過的“來往”。 

2013年9月,來往正式上線。隨即,馬云便對全員下令:沒有100個廠外好友,年底紅包泡湯。

記得當時馬云說過一句話:“微信的大姑大姐兄弟二叔三伯六姨太們,我和微信的緣分盡了。” 

所有人都知道,微信能成功的最重要原因,就是QQ的強關系鏈導入。可仍舊有太多如來往一樣的新生兒,想要打破關系鏈的桎梏。 

不幸的是,強如阿里也沒能成為破局者。不管阿里為來往用戶提供了多少福利,大家還是不買賬。

沒多久,來往就死了。此時,就連阿里內部都沒人相信在社交領域阿里還有機會戰勝騰訊。

因此,當2015年1月16日,無招帶著幾個人在湖畔花園發布釘釘第一版App時,所有人都覺得這只是阿里的又一次徒勞嘗試。 

也許對別人而言,釘釘是沒有意義的。可對無招來說,釘釘卻承載著他的倔強和不服。來往的死讓無招受盡了冷眼與嘲笑,但他始終沒有放棄心中的海闊天空。 

在無招心中,“來往沒有白死,斷掉的骨頭,也變得更為堅硬。”正是帶著這樣痛定思痛的態度,無招等來了中國互聯網下半場。

和上半場不同,下半場,風停了。 

隨著C端紅利急速消退,經濟環境持續低迷,無數風口上的豬瞬間隕落。幾乎所有企業都感受到了生存壓力,它們不得不面對提升效率、優化成本的問題。 

踏入命運之門的釘釘抓住了這個機會,直接按緊了企業效率的命脈。正是這種無心插柳,讓釘釘在短時間內吸納了大量企業用戶,在微信的盲區中站穩了腳跟。 

阿里巴巴CEO逍遙子張勇曾評說:“我們原本想生一只雞,沒想到孵出一只鴨”。可不管是雞還是鴨,阿里巴巴確實在社交領域邁出了一大步。

等到市場看到這個新的機遇,千軍萬馬殺過來的時候,釘釘已經有了打仗的資本。 

02拒絕招安,對攻釘釘 

釘釘橫空出世之后,和它們打得最兇的,要數當時“不可一世”的紛享銷客。

紛享銷客CEO羅旭回憶那段歷史時,坦言與釘釘的對攻“是個錯誤”。 

2015年是中國ToB元年。彼時紛享銷客已成立兩年。中國互聯網下半場的到來,對釘釘是個機遇,對紛享銷客同樣如此。 

即便對手是阿里的親兒子,紛享銷客也沒有絲毫畏懼。在羅旭的觀點中,釘釘做的是淺層OA,壁壘不高。而在釘釘入局之前,紛享銷客就堅持做底層邏輯更復雜、壁壘更堅固的CRM。 

釘釘不是不知道紛享銷客的實力,所以測試產品剛上線時,無招就向羅旭拋出橄欖枝,提出合作訴求。 

“釘釘負責做通訊、做平臺,若紛享加入這個平臺,釘釘可為其導流,而紛享則為釘釘提供更針對銷售業務層的產品服務。”無招說。

但羅旭并沒有和無招握手。

因為羅旭認為,和巨頭合作像是“在刀尖上跳舞”,巨頭隨時都可能吞并合作者。所以紛享銷客拒絕了釘釘的“招安”,選擇獨立發展。

但它們恐怕低估了釘釘的成長速度。

2015年5月,釘釘測試版發布不到4個月,釘釘團隊就擴張至130人,并對外推出2.0版本,吸納了30萬家企業用戶。

同時,釘釘憑借ISV平臺吸納了大量優秀企業,其中不乏藍凌軟件、紅圈營銷等行業巨頭。

用戶的激增給了釘釘信心,它們開始瘋狂打廣告,并且推行免費策略,希望讓競爭優勢“滾雪球”,擊敗其他對手。

紛享銷客雖然此前業績不錯,但卻真實地感受到了來自釘釘的壓力。 

為了獲取客戶,紛享銷客不得不提前跟進釘釘的免費策略,正式將產品拆分為AB兩版,即免費版和收費版。 

同樣,當釘釘把廣告鋪到機場、高鐵、高端寫字樓時,紛享銷客哪怕是砍掉2015年第四季度絕大部分的收入,也拿出了1億元,決定和釘釘死磕到底。 

彼時羅旭堅定的認為:ToB的市場規模與機會足夠大,用戶接受很快,如果繼續沿用傳統ToB的營銷方式,將會錯過若干機會。采用ToC的打法,才能快速獲得用戶。 

不可否認,通過免費推廣的方法,紛享銷客成功在2015年末把付費客戶數從2014年的五六千家企業做到了30萬家,確實積攢了大量用戶,并且轉化了數量可觀的付費用戶,

可人們只看到了紛享銷客用戶數量的暴漲,卻意識不到其中潛藏的危機。 

03不增長就是死

兩軍交戰,兵馬未動,糧草先行。誰先彈盡糧絕,誰就率先出局。 

與釘釘一戰,紛享銷客激增的不止是用戶,其團隊規模也從2014年的60多人擴張至2016年裁員前的近3000人。同時,紛享銷客還構建了包括1800名直銷加5000名渠道伙伴的銷售體系。 

巨額的人工成本,加上無底洞的廣告大戰,讓紛享銷客承受著巨大的經濟壓力。

隨著戰線拉長,紛享銷客的新增用戶越來越少,互聯網行業“不增長就是死”的鐵律再次得到了印證。

翻回頭來看,當時的紛享銷客已經非常強大了。2014-2016年間,它們瘋狂融資5次,總金額逼近3億美元。


紛享銷客融資歷史


可財大氣粗的阿里卻用超過100億人民幣的投入作為回應。阿里巴巴學術委員會主席曾鳴甚至表示:“我們對釘釘的投入不設上限。”

在這場曠日持久的燒錢戰中,紛享銷客率先打光了彈藥。即便羅旭始終堅信,假如沒有釘釘,說不定紛享銷客就成功了。可他仍然要面對2016年7月29日,公司辭掉800多名銷售、近200名研發,只留下一半員工的結果。 

紛享銷客聯合創始人劉晨事后對ToB行業頭條說:“我們后來對免費做過一些思考,免費最終讓我們獲得了什么?客戶最終認同的到底是通過免費激活出來的需求?還是它們實際就有這個需求?” 

在劉晨看來,這兩種需求有很大的區別。可當時的紛享銷客或許根本沒有想明白這個問題。 

對于過往的硝煙,羅旭坦言:“我們當時太過急于求成,違背了這個行業‘慢’的必然規律。我們看到了這個模式,結果我們采用了‘野蠻的’、違背行業生態發展的方式去成長。” 

這一戰,紛享銷客元氣大傷,進入了長達18個月的隱匿期。羅旭也開始在閉關中等待著再度重生。 

04企業微信戰釘釘 

有阿里的地方,自然就能看到騰訊的影子。

盡管釘釘切的企業級社交市場,是當時騰訊的盲區;釘釘發布的時間,也比企業微信1.0版本的發布時間(2016年4月)早了一年有余。可在C端巨大流量的流量面前,騰訊還是習慣于認為沒有自己打不贏的仗。

10億用戶;微信支付接入的商戶多如牛毛;互聯網企業幾乎都有自己的公眾號……無數優勢讓企業微信確信,即便是后發,自己也有信心先至。

但企業微信并沒有從紛享銷客失敗的案例中汲取教訓,它們仍然相信C端優勢足以擊垮釘釘。

讓企業微信失望的是,即便以10億用戶作為根基,企業微信在2016-2019三年間的增長還是遠遠落后于釘釘。 

兩家公司披露的最新數據顯示:釘釘注冊用戶已經超過1億,企業組織數超過700萬家,已經實現對16%中國企業的覆蓋。企業微信的活躍用戶則剛剛超過3000萬,企業組織只有150萬家。 

在數據上,企業微信大幅落后釘釘,可這樣的優勢卻不能讓無招安心。

前車之鑒告訴他,就算把戰場遷移到B端,阿里也不敢保證穩贏。因此,只要有機會,無招從不吝惜對微信的“打壓”。 

 “滴滴、今日頭條、快手所有這些頂級互聯網公司,沒有一家在上班時間允許使用微信工作。”

“用微信辦公就好像在菜市場工作一樣!”

“騰訊上班禁用微信!”

釘釘甚至把廣告打到了騰訊大樓和周邊的地鐵站里,甘愿冒著“誹謗”的代價,吐槽微信。

有意思的是,這種太low的做法連馬云都看不過去了,他在釘釘工作組里直言:“釘釘那個廣告實在太low了像jd做的廣告,我已經正式向馬化騰和騰訊公司道歉!看來市場預算太多才會造成這樣的事”。

可這樣的道歉,好像還是炒熱了釘釘。而這一條一條的宣傳,正是釘釘對企業微信的對抗。

05封閉的釘釘,自由的微信 

對于釘釘的挑釁,企業微信卻很少做出正面回應。也許不是企業微信不屑于回應,只是它們需要找一種辦法擊敗釘釘。

C端流量的確是騰訊的優勢。在上個月騰訊召開的數字生態大會上,騰訊高級執行副總裁、云與智慧產業事業群(CSIG)總裁湯道生直言:C2B是騰訊產業互聯網的重要戰略和主要優勢。

因此企業微信最后還是把核心定位放到了“連接”上,直接讓企業微信與個人微信相打通,幫助企業微信從一款企業“內部”的溝通工具轉型為“內外部”的連接器。 

除此之外,企業微信在廠商入駐平臺也與釘釘走了完全相反的路徑。 

釘釘此前為了吸納用戶,大力發展ISV開放平臺。可當釘釘吸納眾多ISV之后,它們更希望將流量留在自己的平臺上。 

為此,釘釘強勢要求平臺廠商簽署“賣身契”,并且要求ISV不能跟其他平臺合作。為此,釘釘甚至不惜與第一批入駐平臺的Tower、紅圈營銷等廠商產生隔閡。 

可企業微信則保持開放的態度,先后發放1億元服務獎勵基金,對所有進入企業微信的第三方應用進行階梯式獎勵。 

用張小龍的話來說:企業微信想成為中國企業由線下向線上遷徙的橋梁,想重塑企業與消費者的連接方式。企業微信想用釘釘的反方式進行區別化競爭。 

雖然目前我們尚不能知道究竟是封閉的方法更好,還是自由的策略更優,但釘釘與企業微信的大戰就好比蘋果與安卓之間的對抗,只有時間才能給出答案。 

06兩杯咖啡的客單價 

當然,卷入這場SaaS大戰的遠不止互聯網廠商,云服務的爆發式增長,也讓中國傳統軟件巨頭用友、金蝶感受到了危機。 

要知道,作為中國ToB軟件市場目前唯二的巨頭,用友市值80億美元,金蝶市值36億美元。可這兩家公司的市值加起來,才勉強趕上美國軟件巨頭Salesforce市值的1/10。 

明眼人都能看出來,中國尚有巨大的市場尚未被挖掘,一直掌控著中國軟件市場的用友、金蝶肯定不希望被出道幾年互聯網廠商搶了蛋糕。 

所以,用友在2016年高調上線用友云,開始分領域、分行業搶攻SaaS賽道。并且只用了不到一年,就獲得2017中國公有云SaaS市場占有率第一、2017中國企業級應用軟件市場占有率第一的“雙料冠軍”。 

可根據T媒體的爆料發現,在用友云披露的市場數據中(一年業務營業收入3.66億元,客戶數量409萬家),用友云的平均客單價只有84.9元,而日簽單量竟然達到了11205筆! 

84.9元的客單價都不夠喝兩杯星巴克咖啡的;單日簽單1萬+就算跑斷腿,恐怕也沒法完成。即便用友在一年內把30年存量客戶全都轉化云服務客戶,這個數據也不免讓人咋舌。 

07砸電腦、砸服務器、砸出合作 

用友的“尷尬”還在持續,它的老對手金蝶過得也不舒坦。

金蝶董事長徐少春一直說:“我是很有危機感的一個人,不是說敵人打到眼皮底下,我才做出改變,得常常未雨綢繆,因為我知道危機到來時,就已經來不及了”。

所以,徐少春的未雨綢繆體現在,他一次次地砸掉了電腦、服務器和傳統辦公室,宣布企業未來要在云之家上辦公。

云之家是金蝶推出的SaaS平臺,用徐少春的話來說:“現在我處理流程、開電話會議全部通過云之家,很方便。很多人擔心我睡眠不夠,我現在因為有了云之家,睡眠習慣也改了。睡一會兒覺,辦一會兒公。生活和工作結合的非常好,隨地隨時辦公、移動辦公。” 

這個場景聽起來不錯,可云之家的CRM能力卻一直不行。不論金蝶如何開發自己的CRM,都沒能取得很好的進展。 

這時,金蝶想起了紛享銷客。 

2018年1月,沉寂18個月的紛享銷客獲得金蝶的5000萬美元戰略投資。隨后不久,金蝶宣布云之家全線接入紛享銷客的CRM能力。 

拿融資本來是好事,可外界卻認為金蝶的戰略入股就是變相收購紛享銷客。即便羅旭幾次三番解釋,紛享銷客需要這筆錢來走出低谷。行業仍然認為金蝶云之家會侵占紛享銷客獨立發展的路徑。 

一時間,針對“紛享銷客與云之家的關系到底是強沖突還是弱競爭”的討論不絕于耳,畢竟云之家與紛享銷客的功能極其相似,這次聯手很難不讓人浮想聯翩。 

紛享銷客研發中心產品VP李杰在接受ToB行業頭條(微信ID:wwwqifu)專訪時表示: 

“既然要談合作,那合作的前提就是彼此信任,雙方就要保持合作的誠意。紛享銷客和云之家在產品上存在一定的競爭關系,但會互相保留一定的邊界。” 

可競爭的底線在哪里,邊界在哪里,未來雙方又會怎么走,卻沒有人說得清。 

唯一讓我們清楚的是,兩個強者的聯手一定是為了對抗更強的敵人,中國SaaS行業的競爭只會越來越激烈。 

08暗度陳倉的頭條

本以為國內辦公SaaS的王者一定會在上述巨頭中產生,可最容易被大家忽視的C端黑馬——字節跳動,卻在2019年低調推出了自己的辦公協同產品——Lark。 

Lark更像是釘釘、企業微信、石墨文檔、tower等一系列軟件的整合體,目前只在海外推廣。 

雖然國內市場鮮有Lark的使用者,可憑借頭條在社交領域僅次于騰訊的地位,頭條很可能走企業微信的路,并給騰訊造成巨大的威脅。 

要知道,暗度陳倉的張一鳴已經利用抖音抄了騰訊的后路。而為了Lark,頭條從2017年底就開始投資石墨文檔、堅果云,并且相繼收購的朝夕日歷、幕布等公司。這些低調的運作無一不是為了日后問鼎。 

既然頭條曾在C端爆發,甚至有機會擠掉百度,晉升為新的BAT。那么張一鳴很可能會進擊B端,與AT兩家一較高低。 

很顯然,國內SaaS行業的競爭已經越來越激烈,巨頭間的明爭暗斗已不再是秘密。 

09SaaS終局 

我們不知道中國SaaS領域最后的贏家是誰,但我們卻知道,巨頭爭霸,活下來的未必是產品最好的;但率先出局的,一定是最早彈盡糧絕的。 

這場SaaS硝煙戰還會持續很久,不管是釘釘與企業微信的針鋒相對,用友、金蝶的虎視眈眈,紛享銷客、銷售易等公司的夾縫求生,或是頭條及其他廠商的蓄勢待發,每一家廠商的舉動都可能導致不同的結果。 

可想而知,這場SaaS終局,必定撲朔迷離。


腾讯分分彩稳赚规律技巧